Vertriebscontrolling - Das Auslandsgeschäft gezielt steuern

Der Geschäftsführer des ostwestfälischen Maschinenbauunternehmens BackTech Peter Sorgenvoll starrt angespannt auf seinen Bildschirm. „Wie kann ich den Vertrieb steuern und transparent gestalten? Wie kann ich die Handelsvertreter unterstützen und sicherstellen, dass unsere Produkte professionell vermarktet werden?"

Er erinnert sich an das Gespräch mit dem blasierten Wirtschaftsprüfer Hermann Brumm auf der letzten IHK-Jahresversammlung über Vertriebscontrolling-Instrumente. Peter Sorgenvoll bestellt den Vertriebsleiter zu sich: „Wenn wir bald mit Backwaren Frisch & Söhne zusammen den rumänischen Markt erobern wollen, brauchen wir vernünftige Steuerungsinstrumente. Ich schlage vor, wir organisieren einen Vertretertag und kümmern Sie sich bitte um den Aufbau eines praktikablen Informationssystems."